Трудный возраст (Бизнес-журнал от 14.08.2015)

Прямые продажи (от человека к человеку) — бизнес-модель, которая не раз доказывала свою устойчивость в тяжелые экономические периоды, начиная еще со времен Великой депрессии в США. Более того, индустрия прямых продаж по-своему сглаживает социальные последствия кризисов, поскольку помогает найти занятие и источник дохода людям, потерявшим работу. Нынешний кризис — не исключение. Сегодня почти 5 млн человек в России являются дистрибьюторами различных компаний прямых продаж. Прирост числа дистрибьюторов за год составил 8%. Больше было только в кризисном 1999-м (+26%) и 2009-м (+13%).

ЖЕНСКОЕ ДЕЛО
Россия сейчас занимает десятое место в рейтинге крупнейших рынков для индустрии прямых продаж в мире. Статистика по объемам реализации продукции компаний — членов Ассоциации прямых продаж в России также вполне оптимистична: в 2013 году этот показатель составил 141,5 млрд рублей, в 2014-м — 141,9 млрд. По итогам прошлого года лидером роста в структуре прямых продаж стал сегмент товаров для здорового образа жизни, который увеличился на 22% до 22,8 млрд рублей. Наибольшим спросом пользовались товары из категории «средства личного ухода» — 61% (86,7 млрд), из которых 26% приходилось на парфюмерию, 25% — на декоративную косметику и 48% — на косметические средства. На втором месте — «товары для здорового образа жизни» (16%), на третьем — «одежда и аксессуары» — (8%). Наибольшую выручку делали дистрибьюторы в возрасте от 20 до 29 лет. Около 70% из них — женщины. Согласно опросам, наиболее важным стимулом для старта россиянки считают возможность получения дополнительного дохода (31%), на втором месте — повод реализовать свои бизнес-идеи (23%), на третьем — независимость от работодателя (22%). «Женщина хочет сочетать работу с воспитанием детей, поэтому ей интересна индустрия прямых продаж, которая позволяет практически без риска и финансовых вложений попробовать себя в качестве индивидуального предпринимателя», — подчеркивает Анна Сошинская, директор по внешнекорпоративным связям компании Amway в России. Существует также мнение, что представительницам слабого пола легче начать бизнес, чем мужчинам, поскольку их самооценка меньше страдает от неудачи, ведь они не идентифицируют себя со своим бизнесом. Среди основных препятствий к открытию своего дела российские женщины называют страх банкротства и финансовых обязательств, по которым они не смогут ответить. Распространенная проблема, с которой сталкиваются предпринимательницы, — нехватка знаний в области финансовой стратегии, оформления отчетности и управления.

АМЕРИКАНСКИЙ ПУТЬ
Яркой иллюстрацией продвижения модели прямых продаж в России служит деятельность корпорации Amway (от англ. «американский путь»), которая в этом году отмечает десятилетие работы в нашей стране. В 2014-м эта компания продала в России товаров на 18,85 млрд рублей. После Китая, Южной Кореи, Японии, США и Таиланда наша страна является шестым по приоритетности рынком корпорации, а среди европейских филиалов занимает первое место. На конец декабря 2014 года в России насчитывалось около миллиона независимых предпринимателей Amway. Родина компании — американский городок Эйда в штате Мичиган, где Amway, которую основали Рич Девос и Джей Ван Андел, развивается с 1959 года. Сегодня это основной работодатель в Эйде и расположенном неподалеку городе Гранд-Рапидс, где корпорация также владеет непрофильными активами и участвует в социальной жизни. Например, 1993 году на средства компании построена детская больница Helen DeVos Children’s Hospital. Другой знаковый актив — Школа медицины человека при Университете штата Мичиган. Бизнес Amway охватывает более 80 стран, продукция насчитывает 450 наименований товаров для красоты, здоровья и дома. Все ингредиенты получаются естественным путем в соответствии с принципами так называемого «органического земледелия», суть которого сводится к отказу от химических веществ, использованию натуральных удобрений, контролю над вредными насекомыми, минимальному потреблению воды и пр. Хозяйства компании расположены в экологически чистых местах: фруктовый сад — в Бразилии, органические фермы — в штате Вашингтон, в Мексике и т. д. Компания сотрудничает с фермами малого и среднего звена по специальной программе сертификации. В мире Amway ассоциируется с производством БАДов, и эта категория товаров в большинстве стран лидирует по популярности. На втором месте — «красота», на третьем — товары по уходу за домом. В России все по-другому: именно продукты последней категории являются лидерами рейтинга. Однако востребованность товаров для здоровья постепенно растет — в частности за счет продвижения биологически активных добавок Nutrilite. Кроме того, увеличивается интерес к косметике Amway класса «премиум» (Artistry).

ЧАШКА КОФЕ
Дух независимого предпринимательства есть в каждом человеке, даже в ребенке, уверен Даг Девос, президент Amway Corporation (сын сооснователя компании). «Когда мне было пять лет, — с улыбкой рассказывает он, — один из менеджеров нашей компании пришел в наш дом. Родители попросили меня взять его пальто и принести чашечку кофе. С тех пор я вовлечен в этот бизнес». О том, какие изменения сегодня происходят в структуре прямых продаж в России и что такое «дух независимого предпринимательства», Даг Девос рассказал в интервью «Бизнес-журналу».

• Вы выросли в атмосфере предпринимательства. А легко ли стать «независимым» обычному человеку?
  — Многие хотят заняться своим бизнесом, но сопряженные с этим трудности могут преодолевать не все. Конечно, мы предлагаем людям бизнес-модели, обучаем ноу-хау, помогаем выстраивать коммуникации. Однако многое зависит от их терпения и целеустремленности. Необходимо помнить, что способность зарабатывать деньги развивается очень постепенно: результатов можно достичь через два, а то и через пять лет. Предпринимательство не заменит регулярный заработок в одночасье, но со временем этот бизнес может заместить часть дохода или даже весь доход.
• В чем вы видите различия в ментальности и поведении предпринимателей из разных стран?
  — Когда мы смотрим на мировые рынки, то находим очень много общих ценностей: это и стремление к свободе, и забота о благополучии своей семьи, и желание достичь финансовой независимости. При этом составляющие успеха бизнеса — от учебной базы до экономических возможностей — в разных странах свои. Поэтому на локальных рынках предприниматели сталкиваются с индивидуальными проблемами. Поэтому единых правил игры не существует.
• Как валютная турбулентность, которая началась в конце прошлого года, повлияла на бизнес Amway в России?
  — Не буду отрицать: изменения валютного курса весьма сильно воздействовали на продажи в России. Ведь мы, как и другие американские компании, номинируем цены в долларах, а прибыль получаем совсем в другой валюте. Но мы осторожны и приспосабливаемся к рынку, корректируем операции, перераспределяем расходы, оптимизируем закупки. При этом ставим перед собой задачу не просто оперативно реагировать на текущую ситуацию, но и проводить долгосрочную экономическую политику, инвестируем в развитие и мотивацию персонала. Словом, это длинный путь, и чтобы пройти его, нужно сделать множество коротких шагов.
• Расскажите о том, как скорректировал санкционный режим планы по развитию вашей компании в России.
  — Я бы не стал драматизировать ситуацию. Конечно, санкции — это вызов для любого бизнеса. Особенно не повезло фирмам, работающим в Крыму. Однако это временные трудности, и на деятельности нашей компании в России они сказываются незначительно. Если обратиться к мировому опыту, можно заметить: на рынок прямых продаж изменения в макроэкономике оказывают не столь сильное влияние, как на остальные сферы бизнеса. При этом именно наша индустрия открывает перед миллионами людей новые возможности. Мы видим, что как раз в сложные экономические времена люди чаще хотят попробовать себя в качестве независимых предпринимателей. И мы предоставляем им эти новые возможности.
• Значит, Россия по-прежнему остается привлекательным рынком?
  — Безусловно. Наш десятилетний опыт работы в России позволяет оценивать происходящее в стране в долгосрочной перспективе. Вряд ли кто-то может точно спрогнозировать, как будет развиваться ситуация дальше, но совершенно точно, что и в будущем Россия останется для нас одним из ключевых рынков.
• Какие рынки прямых продаж покажут в 2015 году наибольший рост?
  — Думаю, Китай по-прежнему сохранит здесь позиции сильнейшего рынка в мире. Очень перспективны все страны Латинской Америки. Хороший потенциал роста есть у Восточной Европы.
• А что можно сказать о России? Останется ли она на пятой–шестой строчках в товарообороте Amway?
  — Надеюсь, серьезных изменений не произойдет. При этом нужно учитывать, что между разными рынками всегда существовала здоровая конкуренция. Ближайший конкурент России — Индия, соревноваться с которой сложно хотя бы по причине того, что потребителей в этой стране больше и их количество растет в геометрической прогрессии.
• В соответствии с какими критериями Amway выбирает для себя новые рынки сбыта?
  — Самое главное — масштаб возможностей, которые есть в стране. Не менее важны стабильность, предсказуемость и правовая база, позволяющая бизнесу эффективно работать. Могу вас уверить, что на 70% рынков это присутствует. Мы работаем по всему миру. Не охватили только Ближний Восток и Африку, но уже пытаемся понять, сможем ли найти там условия и предпосылки для реализации наших бизнес-задач. Кстати, недавно Amway открыла отделение в Казахстане. Это очень перспективный рынок, где экономическая и политическая стабильность создает предпосылки для роста благосостояния населения.
• Как чувствует себя рынок прямых продаж на фоне динамичного развития интернет-коммерции?
  — Конечно, конкуренция с онлайн-ритейлом существует, этот вызов чувствуется, и мы на него отвечаем. Но и у нас есть свои преимущества: индивидуальные предприниматели прилагают персональные усилия при продвижении товара, поэтому обладают большей энергией. Мы не просто продаем продукт, а контактируем с конечными потребителями по принципу «здесь и сейчас», интегрируем товар в другие покупки и те направления, на которые они ориентированы. Впрочем, я бы не противопоставлял две эти модели бизнеса. Наоборот, технологии прямых продаж и онлайн-коммерция могут идти рука об руку, дополнять друг друга. Надеюсь, что когда-нибудь мы разработаем платформу, которая позволит это сделать и получить эффект синергии.